アウトバウンドという用語は、インバウンドと共に観光業界でよく使われる用語です。アウトバウンドとは「出ていく」「外向き」「下り」などの意味があります。
本記事ではアウトバウンドの意味やメリット、インバウンドの違いを紹介します。またアウトバウンド営業の成功率を上げるコツもあわせて紹介しますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
本記事で伝えたいこと
アウトバウンドとは？
アウトバウンドとは、自国から外国への旅行をすることです。逆に海外から日本へ旅行に来ることをインバウンドと言います。
観光や旅行以外にも、顧客へこちら側から電話をかけることをアウトバウンドコール、企業側から顧客へアプローチをかけていくビジネススタイルをアウトバウンド営業とも呼びます。
ビジネススタイルで言うと、昔ながらのテレアポや訪問販売などがアウトバウンドです。
例1：アウトバンド観光
例えば、日本に住む私たちが海外へ旅行へ行くとき、これがアウトバンドになります。
ただ、実際に旅行に行く人の中で「私アウトバウンド旅行なんだ～」とは言わないですよね。そのため、アウトバウンドという用語自体の意味を知らない人もいるでしょう。
2022年現在、アウトバウンド・インバウンド共に景気は低迷しているため、このままでは観光や旅行業界に大打撃になる可能性が高いと言えます。
例2：アウトバンドコール
アウトバウンドコールとは、企業側からコールセンターなどで顧客に対して営業の電話をかけるビジネススタイルです。
例えば企業に電話をかけて営業のアポイントメントを取るなど、企業が積極的に利益を獲得する動きを行います。
アウトバウンドコールを行う中で、話に興味を持ってもらえれば営業に繋がる可能性もあるので、トークスキルがとても大切です。
そのため、求人募集されているコールセンターはインバウンド(受電)の方が初心者には向いていて、アウトバウンドは時給は高めですが初心者には大変な仕事でもあります。
例3：アウトバンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングとは、アウトバウンドコールと同様、企業側から顧客に対してアプローチをかけるマーケティング手法です。
コールセンターはもちろん、チラシを配布したり、以前会社のメールマガジンに登録した顧客へ一斉に営業メールを送ったりもします。
また皆さんが毎日観ているテレビのCMも、このアウトバンドマーケティングです。
アウトバウンド営業のメリット
次はアウトバウンド営業に重点を置いて、メリットを紹介します。
取引先を広げることができる
テレマーケティングや、飛び込み営業を行うことで取引先を広げることができる点がアウトバウンド営業のメリットです。
もちろん必ず契約を結ぶことができたり、取引先を広げることができたりするわけではありませんが、ただ会社内で顧客からの連絡を待つよりも顧客獲得・取引先拡大に動きたいという人に向いています。
企業ごとの目的を達成することができる可能性がある
次に、もし自社が新たに打ち出したいサービスや、作りたい新商品がある場合、アウトバウンド営業によってサービスや新商品開発に+になる企業と取引をすることもできるでしょう。
それにより、結果的に自社の目的を達成することができます。しかし、そのためには営業マンのトークスキルや営業手腕がとても大切になります。
不特定多数にアプローチをかけることができる
アウトバウンド営業の大きなメリットとして、不特定多数にアプローチをかけることができる点が挙げられます。
例えばチラシを配布したり、数多くの企業に営業をかけたりと、不特定多数に対してアプローチをかけることができるアウトバウンド営業は、うまくいけば多くの顧客を獲得し、企業との連携を期待することもできるでしょう。
アウトバウンド営業のデメリット
次はアウトバウンド営業のデメリットを見ていきます。
インバウンド営業と比べて成約率低め
インバウンド営業の場合、相手が会社やサービス、商品に興味・関心を持っている状態から始まるので成約率が低くなることはそうありません。
しかし、アウトバウンド営業は、相手が興味のないものをチラシやダイレクトメール、テレマーケティングを使用して営業をかけるので、会社自体がネガティブな印象を受ける可能性があるでしょう。
コストがかかる
アウトバウンド営業は、確かに不特定多数にアプローチをかけることができますが、そのためには企業の資本をつぎ込み続けなければなりません。
なぜなら、インバウンド営業と違って「こちら側からアプローチをしなければ成約に繋がらないマーケティング手法だから」です。
そのため、一定の層から需要が得られるor目的の企業とアライアンス(業務提携)などを行わない限り、コストがかかる点がデメリットと言えます。
営業側の負担が大きい
アウトバウンド営業は、企業側からアプローチをかけるので、その分営業側の負担が大きいです。
例えばアウトバウンドコールのコールセンターではノルマが課されていたり、相手から心ない言葉を投げかけられることもあります。
これに関してはコールセンターだけではありませんが、毎日成約に繋げなければならないというプレッシャーとキツイことを言われる可能性を考えると、精神的に疲れてしまう営業マンもいるでしょう。
アウトバウンドと似た用語「インバウンド」との違い
ここでアウトバウンドと似た用語、インバウンドもあわせて用語の意味をおさらいしていきます。
アウトバウンド「外へ」インバウンド「内へ」
アウトバンドの意味は「外へ」、対してインバウンドは「内へ」という意味です。
- 観光・旅行=日本から海外へ(アウトバウンド)、海外から日本へ(インバウンド)
- コールセンター：発信(アウトバンド)、受電(インバウンド)
- マーケティング：企業側からアプローチ(アウトバンド)、顧客側からアプローチ(インバウンド)
というイメージになります。どちらにもメリットとデメリットがありますが、マーケティング面で考えると、これから事業を拡大する企業や、企業を起ち上げたばかりの場合はアウトバウンド営業が多くなります。
アウトバウンド営業は少しずつ減っている
2022年5月現在、アウトバウンド営業は少しずつですが減少傾向にあります。
複数の理由が考えられますが、大きな理由として「現在置かれている状況」が挙げられるでしょう。近年では企業がリモートワークを推進していることもあり、飛び込み営業や集団が集まって仕事をするコールセンターなどはどうしてもフルに稼働することができません。
またアウトバウンド営業で顧客や提携できる企業を獲得できそうだ！となっても、社内の稟議などが通常よりも時間がかかってしまうということもあるので、現在ではインバウンド営業を積極的に活用している企業が増えているのです。
アウトバウンド営業の成約率を上げるコツ
最後にアウトバウンド営業をしている企業や、営業マンに向けて営業の成約率を上げるコツを3つ紹介します。
商品やサービスについて「わかりやすく」「手短に」説明する
コツの1つ目は商品やサービスについて「わかりやすく」「手短に」説明することです。
もし、営業をかけている相手が商品やサービスについて知識がなかったり、興味がなかったりする場合、永遠と商品やサービスについて説明されても正直「よし！契約しよう！」とはなりません。
また、営業側からすれば自社の商品やサービスを深く知ってほしい！という思いから細かい部分まで丁寧に説明する人もいますが、相手からすれば「この人は、自分のことしか考えていないんだな」と思われてしまう可能性があるでしょう。
そのため、説明は「わかりやすく」そして「手短に」説明するように心がけてくださいね。
声のトーンと話すスピードを意識する
コツの2つ目は声のトーンと話すスピードを意識しましょう。
アウトバウンドコールの場合、相手はこちらの顔が見えないので声のトーンや話すスピードで判断するしかありません。
そのため、元気のない声や、トークスクリプトを早々と読むような姿勢にならないように、声はやや高めで相手にしっかりと言葉が理解できるようにゆっくりめで話すようにしてください。加えて、相手の反応でトーンとスピードを使い分けることもポイントです。
職種ごとに顧客をイメージした営業を心がけよう
コツの3つ目は、職種ごとに顧客をイメージしたアウトバウンド営業を心がけることも大切になります。
一体どういうことかといいますと、例えばアウトバウンドコールを行っているとして月曜日の10時過ぎは週末に溜まったメールをチェックして返信したり、タスク処理をしたりと何かと忙しい時間帯です。そのような時間帯に見ず知らずの人が電話をかけてきたら誰だって「忙しいんだよ！」となりますよね。
またデキるコールセンターの営業マンは話す割合と聞く割合の場合、聞く割合を少し多めに時間を使って、相手の反応を伺いつつ話を進めているのです。
その他にもコールドメールと呼ばれる知り合いではない相手にメールを送る場合、メールの開封率が高い曜日や時間帯を狙って送ったり、件名はメールを開きたくなるような文章へ変更するなど、職種ごとにアプローチをかける顧客層をイメージした営業を心がけましょう。
アウトバウンドとは まとめ
今回はアウトバウンドについて意味やメリット、コツを紹介しました。
アウトバウンド営業は、インバウンド営業と違って積極的に企業側からアプローチをかけていくマーケティング手法なので、事前にしっかりと対策を練ることが大切です。
また、アウトバウンドという用語は観光や旅行、コールセンターにマーケティング手法と複数のシーンで使用される用語ですので、覚えておいて損はありません。
本記事を参考にアウトバウンドについて理解を深めていきましょう。
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